從"田忌賽馬"看農(nóng)資營(yíng)銷策略
發(fā)布時(shí)間：2009-06-12
《史記》中有這樣一個(gè)故事：有一天，齊王要田忌和他賽馬，規(guī)定每個(gè)人從自己的上、中、下三等馬中各選一匹來賽；并約定，每有一匹馬取勝可獲千兩黃金，每有一匹馬落后要付千兩黃金。 當(dāng)時(shí)齊王的每一等級(jí)的馬比田忌同樣等級(jí)的馬都要強(qiáng)，因而，如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比，用自己的中等馬與齊王的中等馬比，用自己的下等馬與齊王的下等馬比，則田忌要輸三次，要輸?shù)酎S金三千兩。但是結(jié)果，田忌沒有輸，反而贏了一千兩黃金。這是怎么回事呢？ 原來，在賽馬之前，田忌的謀士孫臏給他出了一個(gè)主意，讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比，用自己的上等馬與齊王的中等馬比，用自己的中等馬與齊王的下等馬比。田忌的下等馬當(dāng)然會(huì)輸，但是上等馬和中等馬都贏了。因而田忌不僅沒有輸?shù)酎S金三千兩，還贏了黃金一千兩。從這個(gè)故事表明，在有雙方參加的競(jìng)賽中，策略是很重要的。采用的策略適當(dāng)，就有可能在似乎一定會(huì)失敗的情況下取得勝利的結(jié)果。
2008年國際金融危機(jī)持續(xù)蔓延、世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯減速，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響日益加深，肥料價(jià)格象過山車似的快速下滑，農(nóng)資市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)沖擊不斷顯現(xiàn)。江蘇米米農(nóng)資超市有限公司是以銷售化肥、農(nóng)藥、種子為主的農(nóng)資流通企業(yè)，從"田忌賽馬"這個(gè)家喻戶曉的故事中得到啟發(fā)，產(chǎn)生靈感，如果田忌與齊王硬比就輸慘了，如果今年硬做肥料就虧慘了。他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷策略隨機(jī)應(yīng)變，把往年以"肥料為主、農(nóng)藥為輔、種子替補(bǔ)"的經(jīng)營(yíng)思路變?yōu)?種子先行、農(nóng)藥跟緊、肥料聯(lián)營(yíng)"的營(yíng)銷策略巧對(duì)當(dāng)前變幻莫測(cè)的農(nóng)資市場(chǎng)取得了較好的效果。他們的做法是：
1.種子先行，優(yōu)良品種短平快。
①2008年下半年肥料價(jià)格像跳水似的直線下降，行情很不容樂觀，如淡儲(chǔ)肥料就會(huì)象燙手的山芋摔都摔不掉，沒賺到錢反而虧得快，農(nóng)民"買漲不買落"觀望就是不動(dòng)。公司分析形勢(shì)果斷決策：春節(jié)后快速組織優(yōu)良稻種進(jìn)行促銷。他們先后購進(jìn)淮稻5號(hào)、11號(hào)、13號(hào)，鎮(zhèn)稻2號(hào)，鹽稻8號(hào)，武運(yùn)粳21號(hào)，揚(yáng)稻6號(hào)，協(xié)優(yōu)136號(hào)等優(yōu)良稻種35萬斤給50多個(gè)加盟店實(shí)行返利銷售。
②操作上他們對(duì)購進(jìn)批出的種子每筆都封樣備查。公司還專門購置水份快速測(cè)定儀和種子發(fā)芽箱對(duì)留樣種子都做了水份、發(fā)芽試驗(yàn)，登記在冊(cè)。
③在門市銷售上他們?cè)?6年就實(shí)行農(nóng)資POS銷售系統(tǒng)，對(duì)農(nóng)民的購買農(nóng)資筆筆有記錄，以后發(fā)現(xiàn)問題可溯源查詢。
2.農(nóng)藥跟緊，尋找市場(chǎng)擴(kuò)銷路。
①尋找大企業(yè)合作走品牌之路。今年公司主動(dòng)與中國農(nóng)資、深圳諾普信、青島瀚生等國內(nèi)知名企業(yè)合作，推廣他們的產(chǎn)品，走品牌經(jīng)營(yíng)之路。
②召開各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)促銷會(huì)。借助品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，利用各廠的營(yíng)銷手段，在五月二十五日前連續(xù)召開了八次形式多樣獎(jiǎng)勵(lì)的產(chǎn)銷見面會(huì)，給50多家加盟店和幾十家合作網(wǎng)點(diǎn)宣傳了知名品牌，接受了新產(chǎn)品，牢記了促銷政策摩拳擦掌大干一場(chǎng)，預(yù)計(jì)年訂單千萬元以上。
③目前正是蘇中地區(qū)夏收夏種的時(shí)期也是水稻旱直播、水直播田使用封閉除草藥的關(guān)鍵時(shí)期，公司與電視臺(tái)"農(nóng)民課堂"節(jié)目共同舉辦"直播寧"抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。
3.肥料聯(lián)營(yíng)，該出手時(shí)就出手。
①廠商聯(lián)合駐點(diǎn)銷售。五月中下旬是蘇中地區(qū)復(fù)合肥和尿素價(jià)格下滑至最低谷時(shí)期，生產(chǎn)廠家出貨慢，經(jīng)營(yíng)廠家賣得少。在這樣嚴(yán)峻形勢(shì)下為了抓住四夏大忙不失季節(jié)、搶占市場(chǎng)，廠商為了共同利益一拍即合，簽定了廠、商聯(lián)合駐點(diǎn)銷售協(xié)議。
②廠、商聯(lián)合駐點(diǎn)銷售協(xié)議的簽定既解決了廠內(nèi)庫存產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，又解決了商家缺乏資金擴(kuò)大了銷路的合作雙贏。
③有了肥源抓住季節(jié)該出手時(shí)就大出手。船、車貨到，節(jié)約費(fèi)用不入庫，直接用車立即送貨到各個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，收取80％不等的貨款，余款在農(nóng)民出售小麥后收回。
4.管理長(zhǎng)效，POS、技物雙連鎖。
①江蘇米米農(nóng)資超市有限公司在新農(nóng)村建設(shè)過程中為了使農(nóng)資打假不是"三月來四月走"自覺地在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中貫徹科學(xué)發(fā)展觀敢于開拓創(chuàng)新，不斷總結(jié)出："連鎖連心連利 真心真情關(guān)懷"的和諧管理模式和"連鎖超市+農(nóng)友之家"相結(jié)合的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式以及農(nóng)資pos連鎖、農(nóng)資技物視頻傳媒"雙連鎖"的科技管理模式，建立了對(duì)農(nóng)業(yè)投入品安全和打假護(hù)農(nóng)的長(zhǎng)效管理機(jī)制。
②公司2006年投資數(shù)萬元研發(fā)了一套農(nóng)資POS銷售管理系統(tǒng)并在全省農(nóng)資流通企業(yè)中首家投入使用取得了很好的效果。POS"電子管理系統(tǒng)，是把經(jīng)銷的農(nóng)藥、肥料、種子等各類農(nóng)資商品以及客戶相關(guān)信息錄入該管理系統(tǒng)，為每件商品建立"電子身份證"。 一是以POS系統(tǒng)支撐的后臺(tái)貨品采購和庫存管理。二是以POS系統(tǒng)支撐的前臺(tái)銷售實(shí)時(shí)管理。在前臺(tái)銷售商品時(shí)首先要錄入農(nóng)戶姓名或電話號(hào)碼等資料，生成該農(nóng)戶的電子信息檔案，包括姓名、聯(lián)系方法（地址）、田畝面積、每次銷售自動(dòng)記錄所購日期、品種、數(shù)量、金額等形成累計(jì)信息。
③2008年公司在06年以來僅有直營(yíng)店使用POS收款銷售的基礎(chǔ)上又投入巨資研發(fā)了新升級(jí)的POS軟件；在中國電信技術(shù)支撐下開創(chuàng)了農(nóng)技視頻傳媒系統(tǒng)取得成功，增加了兩個(gè)服務(wù)器，組成企業(yè)局域網(wǎng)，使新升級(jí)的POS銷售系統(tǒng)和"農(nóng)友之家"的農(nóng)技培訓(xùn)覆蓋所有連鎖加盟店，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)資POS連鎖、農(nóng)資技物視頻傳媒"雙連鎖"，用科技信息管理手段構(gòu)建新型農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，暢通放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進(jìn)村通道，使農(nóng)資企業(yè)逐步走上規(guī)范化、連鎖化、超市化、信息化的管理道路。
（來源：農(nóng)博網(wǎng)）
